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2019问道牛商
【牛商秘笈】惠达包存彪:卫浴竞技下半场,比的是“服务”的力量
2019-09-06 17:13:00 作者:羽文、树邪 来源:中洁网 0 9

  探路终端,问道牛商。

  各出奇招,鏖战正酣。

湖北快3  近年来,中国家居行业面临着前所未有的危机与变革,精装房政策当头棒喝,线上电商裹挟,终端经销商夹缝求生,他们的未来发展之路引发业界深思。2019年7月,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,中洁网主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次,采访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料,深入市场调研,对话卫浴牛商。

  在郑州市,中洁网采访了惠达卫浴河南总经理包存彪,共话市场变革之道,寻找笑傲江湖的秘笈。

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湖北快3  在包存彪早年的职业生涯里,曾经有两年是和解放军同吃同住,并肩维修青藏铁路。军旅生活的时光让他身上有着一股奉献自己、造福百姓的气魄和遇事冷静、坚忍不拔的劲儿。修建完铁路,他卖过金龙鱼食品油等快消品,之后进入家电行业。6年的家电领域沉淀,他发现做建材的红利时机到了,2011年包存彪进入建材卫浴行业。“当下的建材发展状况就是五年前家电正在走的路。现在的红星美凯龙、居然之家就类似彼时的苏宁、国美。这两个行业一个在前面走,一个在后面跟。”

湖北快3  英雄识英雄。曾在山东工作的包存彪因为与山东惠达总经理王科的邂逅,一见如故的气场让包存彪从此与惠达卫浴结下不解之缘。彼时,惠达刚经历过3次经销商更替,团队体质极其虚弱。在此危机之下,2018年7月份,包存彪接任惠达卫浴河南总经理一职。外人对于包存彪此举表示困惑,他胸中有丘壑地说了一句:“危机的时候就是该进攻的时候,我们核心竞争力就是服务”

湖北快3  我国家电与建材两大行业发展步调相隔5到8年的距离,原本会成为恒定常数持久运转下去。然而,电商平台的崛起,使它们出现了预期之外的第一个交集。“互联网为建材卫浴提供了加速度,待到卫企把最后一公里的售后做好,这两大行业就在同一起跑线了。而惠达做的就是这一环,我们卖的不是产品,是服务。

  服务的力量:

  服务好买马桶的人和卖马桶的人:

湖北快3  2019年,包存彪奔着3000万元的业绩做惠达卫浴。时近中秋,这个小目标已经过半。而这份战绩的背后,他依靠的是惠达“服务”的基因,“惠达卖的不是马桶,‘服务’才是我们的基因。” 包存彪透露,今年,他主要的工作重心就在提升服务,布置店面。“我始终认为我们不是卖马桶而是在做服务,这个服务贯穿售前、售中和售后,只要服务好了,生意就成了,至于你卖什么真的不是很重要。”

  针对服务好惠达的终端消费者,包存彪自有一套心得。

湖北快3  售前,惠达卫浴所有店面提供免费测量服务,给消费者提供专业的家装建议;

  在销售过程中,郑州惠达卫浴创造性地推出了“五觉系统”。于视觉上,透过店面视觉情况,产品陈列效果吸引客源进店;听觉上,背景音乐是重点;味觉上,包存彪透露,惠达门店的冰箱里总会提供5-7种不同的饮品给客人;嗅觉上,以香氛或鲜花之清新吸引客流量;触觉上,除了导购与客户的握手拉近距离,产品的设计触感也异常重要,软装比如沙发也是费尽心思挑选的。让消费者在消费过程中,感受到不一样的服务;

  售后除了及时的24小时上门服务,并独有惠达卫浴陶瓷产品终身质保的放心承诺,让消费者购买惠达的产品售后无忧。让惠达品牌,没有靠大的广告拉动,靠消费者的口碑宣传,成为当下中国卫浴行业品牌时间最长(37年)的一线品牌,并率先成为上市企业;

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  服务好卖马桶的人,包存彪更有自己一套独门秘籍。每月的智能王、套餐王评选,MVP员工评定,定期的团队建设活动,让团队内的每一个人,将销售工作变成一种不断进取的追求。

  和认识包存彪的聊起他,对他的鲜明的个性大家都有深刻的理解。生活中,他是一个值得交心的北方汉子,性格直爽,对人真诚,在生活的方方面面把大家“服务”的很好;在工作中,他又是对工作“严苛”的领导,对于每一样工作,都要求结果和复命精神。对于有结果的人和事,他从不吝啬自己的表扬和奖励;对于没有结果和影响工作的事情,他总是第一时间给予严厉的批评和指正。

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  “对一个员工负责,生活中要多关心,但工作中绝不迁就,因为每一个员工背后都有一个家庭,对他的严格要求,会让收获更多,让他和他的家人未来更好”包存彪对自己的团队管理自有定策。

  “未来,我希望惠达成为家居流通企业里服务最好的一家品牌。品牌的竞争不是比谁的出货量最大,而是让老板姓一听,惠达的服务最好,我要选惠达。” 包存彪强调,服务好,信誉好,才能走得更久。

  打造标杆市场:

  工程标杆和渠道标杆

湖北快3  包存彪把惠达在河南的工程渠道打造成了标杆。河南惠达卫浴攻下的第一个工程就是河南建业。相比恒大、万科等楼盘,河南当地老百姓比较“认”河南建业这样的本土企业,拔得河南建业这样的“头筹”,未来惠达与河南工程渠道的联姻之路也不言而喻了;

  渠道标杆:零售渠道惠达抢占河南红星、居然的核心资源,在红星美凯龙和居然之家,惠达卫浴拿下C位店面,配备精英的团队,展示极好的产品,打造零售渠道的制高点;于分销渠道,惠达卫浴与志同道合的合作伙伴,建设全新的惠达卫浴品牌形象店,提供极优的服务给当地客户,打造一个个区域范围内的标杆市场;

  “服务好买马桶的人和卖马桶的人,不断打造各领域的的标杆市场,逐渐成为行业的标杆,就只是需要时间来沉淀而已”,包存彪凭借2015-2018年在前一家卫浴品牌,连续4年挤进全国十强的漂亮履历,如是从容地告诉记者。

  【特别鸣谢】

  特别感谢以下品牌鼎力支持:

  冠名单位:惠达卫浴

湖北快3  协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴、舜洁卫浴

湖北快3  支持单位:唯可卫浴

湖北快3  特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

  更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。


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